禅门故事 你想要双门还是四门轿车?

443028295 · 发布于 2019年08月13日 · 最后由 443028295 回复于 2019年08月13日 · 95 次阅读
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你想要双门还是四门轿车?

在每位法律系学生上的第一堂课里,教授会告诉他们:“当你盘问证人席的嫌犯时,不要问事先不知道答案的问题。”

  相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人,会为他自己惹来很多麻烦,同样的情形也会发生在你身上。

  绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题,除非你十分肯定答案是“是”。

  例如,我不会问客户:“你想买双门轿车吗?”我会说:“你想要双门还是四门轿车?”

  如果你用后面这种二选一的问题,你的客户就无法拒绝你。相反的,如果你用前面的问法,客户很可能会对你说:“不”。下面有几个二选一的问题:

  “你比较喜欢三月一号还是三月八号交货?”

  “发票要寄给你还是你的秘书?”

  “你要用信用卡还是现金付账?”

“你要红色还是蓝色的汽车?”

  “你要用货运还是空运的?”

 你可以看见,在上述问题中,无论客户选择哪个答案,业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝色的车子,你会开票付款,你希望三月八日请货运送到你家之后,就很难开口说:“噢,我没说我今天就要买。我得考虑一下。”

 因为一旦你回答了上面的问题,就表示你真的要买。就像辩护律师问:“你已经停止打老婆了吗?”这问题带有明显的假设(请注意,这问题不是:“你有没有打老婆?”)。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题,等于自动认罪。

 养成经常这样说的好习惯:“难道你不同意……”。

 例如:“难道你不同意这是一部漂亮的车子,客户先生?”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景,客户先生?”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和,客户女士?”“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值,先生?”此外,当客户赞同你的意见时,也会衍生出肯定的回应。

  我认为推销给两个或更多人时,如果能问些需要客户同意的问题,将会特别有效。举例来说,当某家的先生、太太和十二个小孩共乘一辆车子上街买东西时,我会问这位太太:“遥控锁是不是最适合你家?”她通常会同意我的看法。

  接着我会继续说:“我打赌你也喜欢四门车。”因为他们是个大家庭,我知道他们只能考虑四门车。她会说:“哦,是的,我只会买四门车。”在一连串批评车子的性能之后,这位先生猜想他太太有意买车,因为她对我的看法一直表示赞同。

  正因如此,到了要成交的时候,我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后,我会说服他答应,他们彼此都认为对方想买这辆车,没有必要再召开家庭会议讨论,我也得到这张订单了。

  当你推销给两个以上的客户或一群生意人时,这一招特别管用。先说服有支配权的那个人,是非常有效的方法———如此一来,其他人也会跟着点头同意。

 自然地,我要建议你在决定谁是这群人的龙头老大之前,你应该掂掂每个人的斤两。通常,他是惟一一个你需要说服的人。

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32 443028295 将本帖设为了精华贴 08月13日 08:07
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每秒摆一下

有一个3只钟的故事总在这时候给我启迪。

一只新组装好的小钟放在了两只旧钟当中。两只旧钟“滴答”、“滴答”一分一秒地走着。

其中一只旧钟对小钟说:“来吧,你也该工作了。可是我有点担心,你走完三千二百万3次以后,恐怕便吃不消了。”

“天哪!三千二百万次。”小钟吃惊不已。“要我做这么大的事?办不到,办不到。”

另一只旧钟说:“别听他胡说八道。不用害怕,你只要每秒滴答摆一下就行了。”

“天下哪有这样简单的事情。”小钟将信将疑。“如果这样,我就试试吧。”

小钟很轻松地每秒钟“滴答”摆一下,不知不觉中,一年过去了,它摆了三千二百万次。

每个人都希望梦想成真,成功却似乎远在天边遥不可及,倦怠和不自信让我们怀疑自己的能力,放弃努力。其实,我们不必想以后的事,一年、甚至一月之后的事,只要想着今天我要作些什么,明天我该作些什么,然后努力去完成,就象那只钟一样,每秒“滴答”摆一下,成功的喜悦就会慢慢浸润我们的生命。

三千两百万3次,看似是一个很庞大的数字,如果用钱来表达的话,可能是好几个工薪阶层奋斗一辈子的收入,如果用距离表达,那么可能可以来回家里和工作城市好几个来回,如果用两个人心里之间的距离,可能这连个人永远也无法有什么交点。但是,沙漠虽广,构成这个沙漠的每一颗砂砾都是很渺小的存在,大事化小,小事化了,这是我们都懂得的道理,所以,当你面对一个很大的难题时,不妨把难题划分成一个个小的问题,这样想的话,小问题解决起来是不是简单得多呢?那些你曾经自认为跨不过去的坎坎坷坷是不是也变得简单得多呢?

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默巴克的“硬币之星”

默巴克出生于美国一个贫困家庭,从小饱受歧视。他凭借着不屈毅力,19岁时考入美国名校斯坦福大学。但家庭经济的窘迫,容不得他像富家子弟那样悠闲自在,他不得不利用课余时间四处奔波,赚取微薄的收入,交纳学费,维持简单生活。

默巴克主动向校方提出勤工俭学,包揽学生公寓的卫生打扫。他非常珍惜这份工作,干活一丝不苟。打扫公寓时,默巴克经常在墙脚和床铺下面清扫出一些硬币来,都会主动问同学们,这是谁丢失的。同学们要么不屑一顾,要么就是懒洋洋地告诉他:“不就是几枚破硬币吗?谁稀罕。你不嫌弃就拿去好了。”

虽然他们语带讥讽,默巴克并不尴尬。在同学们怪异目光的注视下,他默默捡起了一枚枚带着灰尘的硬币。

第一个月下来,默巴克把捡到的硬币进行清点,连他自己也感到吃惊:竟有500美元之多!这令他喜出望外。这些白白捡来的硬币,不仅解决了学费的燃眉之急,而且还让自己的生活质量大为改善。

这份额外收入让默巴克突发奇想。他决定把人们不重视硬币的事情,反映给国家有关部门。他分别给国家银行和财政部写了信,建议上述部门应该关注小额硬币被白白扔掉的情况。财政部的回信很快到达,告诉这位贫困的大学生:“正如你反映的那样,国家每年有310亿美元的硬币在市场上流通,却有105亿美元被人随手扔在墙脚和别的地方,虽然多次呼吁人们爱惜硬币,但收效甚微,我们对此也无能为力。”

这样的答复不免让默巴克沮丧,但同时他从中看到了潜在的巨大商机。从此,他便用心收集关于硬币方面的资料,从资料中得知,一般硬币的寿命可达30年左右,而这些硬币常散落于各家各户的墙脚、沙发缝、床底下和抽屉等角落。

默巴克决心从中打开缺口,开创事业。1991年,默巴克大学毕业,不像其他同学那样奔波求职,而是针对人们日益增长的换取硬币的需求,成立了一个“硬币之星”公司,并购买了自动换币机,安装在附近的各大超市。顾客每兑换100美元硬币,他会收取9%的手续费,所得利润与超市按比例分成。

开业伊始,默巴克“硬币之星”公司的生意便异常火爆,他不仅赚取了丰厚利润,也大大方便了超市和顾客,赢得了人们的普遍欢迎。

默巴克继续扩大公司的业务,把“硬币之星”燃遍了全美,获得巨大成功。1996年,公司开张仅仅不到5年时间,“硬币之星”公司便在全美8900家大型超市设立了11800个自动换币机连锁店,再过了两年,当年那个被人们讥讽为穷小子的默巴克,摇身一变成了亿万富翁,“硬币之星”成为纳斯达克的上市公司。

谈到自己的成功秘诀,默巴克显得从容平静:“每个人在这个世界上都是独一无二的,也许你的出身很卑微,也许你在某个方面不如别人,但你要永远记住,没有任何人能够取代你独有的位置。只要坚守自我,自信昂扬地经营生活,你的人生就一定会如你所愿。”

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纸和纸篓

晶晶和圆圆是两个爱画画的孩子。晶晶妈妈给儿子一叠纸,一捆笔,还有一面墙。她告诉晶晶:你的每一张画都要贴在墙上,给所有来我们家的客人看。   圆圆的妈妈给儿子一叠纸,一捆笔,还有一个纸篓。她告诉圆圆:你的每一张画都要扔在这个纸篓里,无论你对它满意还是不满意。   三年后,晶晶举办了画展:一墙的画,色彩鲜亮,构图完整,人人赞扬。   圆圆没法展览,一纸篓的画,满了就倒掉,所有的人都只看到他手头上尚未画完的那一张。   三十年后,人们对晶晶一墙一墙的展览的画已不感兴趣,圆圆的画却横空出世,震惊了画坛。

这个故事告诉我们这样一个道理,很多时候,我们看不到成功离我们到底有多远,可能是我们触手可及的前方,也可能是遥不可及的未来,可能我们会在人生的路上经历一个有一个的小成功,体会到一次又一次的小喜悦,但,人生的真正意义应该在于不停地追逐未来的希望,只是着眼于眼前的成功,眼前的小胜利,在不远的将来,只能是曾经的希望破灭吧!而,百年磨一剑的成功才应该是最为长久的,也是最为有意义的!

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30秒的回报

在夜市里,有两个卖面的摊位,互相挨着。每个摊位都有8个座位。两家的生意都十分红火,常常座无虚席。一年下来,李家靠卖面的利润挣了一栋房子,可是张家仍然无力购房。原因是什么呢?答案很简单。

张家的生意不错,但刚煮的面很烫,顾客往往是一边吃一边吹气。所以平均一个顾客吃下来,大约要15分钟。以此推算,8个座位每小时最多能接待32个客人。而李家摊位为了提高顾客的周转率,在把刚出锅的面端给顾客之前,先在冰水里浸泡30秒,顾客吃起来温度刚刚合适,既可口又容易下咽。所以,李家的摊位上每小时能接待48个客人。

一样的经营条件和环境,在别人没想到的地方动一下脑筋,得到的回报自然不一样。

看起来,李家发家致富的原因好像是钻了小空子,耍了小聪明,但是,小聪明就不是智慧了吗?我们总是太过于着眼那些比较明显的智慧,对那些小处的智慧置之不见,所以,我们总是在忙忙碌碌中错过很多的机会和成功的可能,所以,我们的现在只能是这样一种状况,只能羡慕高飞的鸿雁,只能对着地上的蚂蚁唉声叹气,然后,就这样,惆惆怅怅地过着一天,又一天!

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对的东西放在了错误的地方

罗杰是个羞涩的高中生。毕业舞会那天,他惴惴不安地邀请舞伴共进晚餐。菜端上餐桌后,罗杰非常紧张,当他伸手切牛排时,刀一滑,牛排从盘中飞出,飞过女孩的肩头,落在了地板上。罗杰非常尴尬,这是他的初次重要约会,竟然一开始就搞砸了。

没等他回过神来,目击了整个过程的餐厅领班已经冲到桌旁,不住地道歉:“对不起,先生,厨师把你的牛排放错了盘子,无论谁切都会滑出来,我们马上给你换一盘。”

几分钟后领班回来了,这回牛排盛在另一种盘子里。领班郑重宣布,现在牛排盛在正确的“牛排盘”里了。

当然,原来的盘子其实并没有问题,领班的机智和善良挽救了这次约会,也挽救了一个年轻人的自信。

智慧就是这么重要,也是这么的宝贵,它可能在平时的生活中不会对你的生活产生多么明显的效果,但是,当你遇到一些很麻烦的情况,身处一些不如意的境遇中时,你的智慧就会帮你度过这样的一些窘境,或者,你的智慧也会像这个经理一样帮助到别人。智慧,并不只是意味着多么渊博的知识,更多的应该是一些生活经验的累积,所以,让自己努力成为一个智慧的人,让自己成为一个对别人有意义的存在。

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免费的午餐

真正创造价值的,是点子。

在日本庆应大学的一家复印店前,学生们排起了“长龙”,焦急地等待复印的机会。因为在这家店里,顾客无需交纳任何费用,只要把复印纸放在机器上,按“开始”键,想复印多少随便。

天下真有免费的午餐?是不是有什么附加条件呢?附加条件倒是有一条,就是你必须要用该店提供的免费纸张。此等美事,也就难怪学生们趋之若鹜了。对于经济状况并不宽裕的学生来说,临近考试或毕业前复印各类资料是笔不菲的开支,既然有人愿意提供“免费的午餐”,不尽情享用才怪!但是,你千万别以为这家店的老板是位慈善家,他原本也是庆应大学的学生,如今已是年销售额4亿日元、在100个校园开展免费复印服务的公司老板。

故事的起因得追溯到2005年。这一天,庆应大学二年级学生涌泽雄在街头闲逛,突然有人塞给他一份传单。传单的内容是某商品广告,而发传单的人正是涌泽雄的一位学长。涌泽雄与学长简单寒暄了几句,得知他正在广告公司兼职,通过散发广告传单来获取酬劳。转身离开后,涌泽雄随手把传单扔进了垃圾桶,这时,他猛然发现垃圾桶里堆满了此类传单。那段时间,涌泽雄恰好选修了一门商业广告的课程,深知宣传对于商品的重要性。他想,商家之所以不惜成本地制造大量传单,正是出于宣传的考虑吧。但这么多漂亮的纸张转手就被扔掉,真是浪费。

事情本来并无波澜,课终考试前的一件小事却触动了涌泽雄敏感的神经。那天,他抱着一叠学习资料来到复印店,老板告诉他:“复印1张纸需要10日元。”涌泽雄准备复印200多页,大约需要2000日元,觉得挺贵的,问能不能便宜点。老板无奈地说:“没办法,都这个价,现在纸张的成本较高,我们好歹得赚点呀。”“纸张!”涌泽雄不禁想到街头、校园里随处丢弃的广告传单,他暗想:“那些纸张可比眼前的复印纸质量好,可惜全都成了垃圾,如果把它们利用起来该多好。”

2005年秋天,学校准备举办一场创业构思大赛。涌泽雄与几位要好的同学聚在一起,商议如何拿出有创意的“点子”。一位同学调侃说:“要想获得大奖,一定要有惊世骇俗的创意。如果我们能制造出‘免费的午餐’,评委一定会睁大好奇的眼睛。”同伴都笑他没正经,涌泽雄却灵光一闪,兴奋地说:“为什么不可以?我这些天一直在思考一件事情,你这句话倒提醒了我。”在众人惊奇的目光中,涌泽雄兴奋地说:“如果我们设法把商家的广告转移到复印纸上,是否可以让商家为我们的复印买单呢?试想,让商家把广告印在A4纸的一面,另一面留给学生们复印用,岂不是一举两得。我估算过,如果我们每刊登1万张复印纸的广告,就至少可以从商家那里收取20万日元的酬金,然后再把这笔钱送给复印店用于抵充服务费,完全可以做到‘免费复印’。”这个大胆的创意,果然不负众望,获得了那次大赛的一等奖。

获奖给了涌泽雄极大的鼓舞,他又召集志同道合的同学,成立了专门提供免费复印服务的公司,试图把这一妙招运用到商业实践中去。在日本,以大学生为对象的招聘消息和商品广告很多,涌泽雄找到有关企业,承诺“只要花费与制作传单等同的费用,就能让学生们长久地保存他们的广告,而不是转瞬即被扔掉,因为没有学生会轻易扔掉自己的学习资料。”商家们对这项业务颇感兴趣,除了愿意支付酬劳,还主动提出,为了避免广告图案透过纸张,愿意供应质量上乘的复印纸。至于复印店,涌泽雄首先瞄准校门口规模不大的一家,因为他心里也没底,想先试试。不曾想到,“免费复印”的招牌一经挂出,立刻引起轰动,不少学生不惜排队等候,这就有了本文开头描绘的一幕。没多久,邻校的学生也纷纷慕名前来,复印店的业务应接不暇,长期处于超负荷状态。

面对源源不断的需求,涌泽雄和他的同伴开始思考进一步扩大业务规模。2006年10月,他们先后与日本东京附近的19家公司签订了合同。随着“免费复印公司”的声名远播,许多大学竟然以学生会的名义前来开展团体业务,涌泽雄不得不思考更加快捷便利的运营方式。经过精心策划,他们决定拓展依靠复印店的唯一方式,到各大学设置免费复印机,学生们可以像使用公用电话一样,随时进行复印,不同的是,他们无需刷卡交钱,只需使用复印机旁摆放的背面印有广告的免费复印纸即可。此外,他们还有意识地变换广告的种类,以提高附加值。

如今,涌泽雄的免费复印公司做得风生水起,曾经共同创业的同学,陆续毕业后都成了公司的董事,个个风光无限。一个小小的点子,竟然成就了一个蒸蒸日上的公司,涌泽雄说:“有些创意人们想不到,是因为认为不可能而不愿去想。只要你坚信一切皆有可能,大胆假设,小心求证,也可以做出‘免费的午餐’。”

我个人觉得,这个道理是十分正确和切合实际的,因为我们每个人都像是一个核反应堆,平时之所以没有产生裂变的效果,只是我们没有找到那样一种可能,或者说我们本身有这样一种驾驶,只是我们不相信它的存在,所以你最红也只是一堆没有意义的假想。但是,这个世界又有什么是真的不可能的呢?之所以,你的世界存在着各种各样的不可能,只是因为你的心对这些事情不相信而已,所以,它对于你的不信任做出的反应就是不可能,对于那些信任的人做出的反应就是可能,所以你们就有着两种不一样的结局。对事情总是有着一种积极的心态,用一种乐观的方向去看待,免费的午餐也不是不可能!

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